Per afdeling · Sales
Een forecast die schuift komt zelden door de verkopers en meestal door de definities: wanneer is een deal een deal, en wat telt als lead. Met één set definities en zicht op de fase waarin deals blijven hangen wordt de pipeline voorspelbaar in plaats van optimistisch.
Wij brengen de pipeline terug tot één set definities, maken zichtbaar waar deals blijven hangen, en zetten dat in stuurinformatie die het salesteam zelf gebruikt.
Het werk zelf staat beschreven bij business intelligence en data-analyse.
Op sales lopen alle drie de routes. New Data Student zet een analist op de pipeline: hygiëne opschonen, de fases eenduidig maken en de forecast reproduceerbaar bouwen: werk dat duidelijk is en vooral gedaan moet worden. New Data Squad komt in beeld als eerst uitgezocht moet worden waaróm de forecast schuift: is het de definitie van een fase, is het gedrag, of is het de prijsstelling. En New Data Search zoekt de sales-analist die u blijvend in het team wilt hebben, op uw eigen loonlijst.
Meestal niet omdat de markt beweegt maar omdat de fases niet eenduidig zijn: twee accountmanagers zetten dezelfde deal in een andere fase, en dan telt de optelsom niet. De tweede oorzaak is hygiëne: deals die blijven staan omdat niemand ze afsluit. Beide zijn te meten voordat er iets aan het proces verandert.
Ja, en dat is meestal waar het begint. Een forecast bouwen op gegevens die niet kloppen levert een nettere versie van hetzelfde probleem op. Wij kijken eerst wat er in het CRM staat, wat ontbreekt en wat elkaar tegenspreekt, en pas daarna naar de rapportage.
Dan is de New Data Scan de goedkoopste eerste stap: één dag op locatie, vaste prijs, en u eindigt met een stappenplan voor 30, 60 en 90 dagen met een eigenaar per stap. Geen vervolgverplichting. Dat is met opzet zo: als er niets uit komt wat de moeite waard is, hoort u dat ook.
Dit zijn richtwaarden uit eerdere trajecten en geen belofte. Wat het bij u oplevert, hangt af van waar u nu staat.